下沉市场一个县城修二代的野望与需求

县级市场的修理厂到底需要什么？

作者丨黄卫强

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最近的汽车后市场，下沉市场又热闹起来了。

随着头部大连锁大平台围绕“下沉市场”相继推出新政策、新打法，一时间，“农村包围城市”的口号在汽车后市场四处响起。至于农村到底能不能包围并最后攻克城市，还是石达开分兵最后兵败大渡河，暂且拭目以待。

笔者今天要分享的内容，来自与江西赣州全南县繁华汽修厂老板的访谈。这是一家普通也很普遍的县级市场门店，通过他们目前面临的现状及遇到的问题，用极小的个体案例谈谈头部大连锁下沉的宏大话题。

县城后市场的缩影

繁华汽修厂老板作为笔者的小友，出身经历与笔者颇为相似，也与诸多从业二十年以上还在经营修理厂的一二代创业者一样。

其父少年时进入本地县政府车队的修理厂做学徒，兢兢业业做到师傅，再到车间主管。

年，体制改革，其父就成了车队修理厂的承包人，也就是一下子从体制内职工变成了私企小老板。

小友也跟笔者一样，在这样的环境里长大，配件就是小时候的玩具，汽油柴油味就是童年少年时的味道；学校里搞回收废品募捐就是扛几块废钢板上交，晚上听着钣金的敲击声和试车的轰鸣声入睡。父亲的车主客户就是叔叔伯伯，父亲的学徒就是师兄师弟，开玩笑的说一句，从小就是少老板少东家。

只是人生的路各有不同。笔者从小就是个不安分的主，安静的时候喜欢深思喜欢梦想，于是终于走出了县城，历尽艰难辛酸，阅尽人间百态，从一个汽车修理工成了今天这样一个所谓的运管管理专家（没证的）,行业的老师（同行称呼的），后市场的专栏作家（人家给证书的）。

小友就属于别人家的乖小孩，安安稳稳接手了父亲的事业，开始了一个县城修二代小老板的人生之路。

老一代创业者积累的人脉、名气、声望被很好地继承。

这个小县城，人口不过二十万，机动车保有量不过两万辆，具体到小汽车不超过1万辆，单位公务车不超过台。

县城人比较安分守己，一般的小事故，也没有人去报保险，私了居多。很多县城车主，除了车船税交强险，商业险都很少买或者买的金额很低。

所以，一个月也没几台事故车，小友说有时候一个星期全县城的保险公司才只有一两台需要查勘的。

这样的县城，主要分布在多山区域，星罗棋布，很是不少。

早些年，这样的修一代修二代修理厂，只要一两个，基本上独霸了本地的汽车后市场。

随着年之后，汽车4S店不断下沉，一些大的县城已经有日韩系和国产品牌4S店入驻，更小的也是二级分销商遍布。

这带来的最大变化是私家车开始遍布乡村县城，基本上平均每个家庭都有一台，逢年过节，小小的县城也会出现一些道路拥堵情况。

小县城的汽车保有量起来了，但是当地修理厂的生意并没有随之爆发，与下沉市场是待开发的金矿的认知并不相符。

县级修理厂到底需要什么？

时代在前进，这些老牌修理厂同样面对着转型的问题。

原先，车不多，基本上两三家就分了。现在，车多了，但是竞争对手也多了，一些是徒弟出去自己开店，更多的是从前出去学修理的现在回乡创业，有的活下来了，有的倒闭了出去打工。来来回回，像笔者的家乡，县城已经有来家汽服门店了。像小友那样的小县城，也有四五十家竞争对手。

老牌修理厂能够活到现在，底蕴是有的，基本上都能活得中等或者上等。但是烦恼也是有的，从前两三家分着吃，大家都开心，也没啥好抢的。

现在，客户是多了，但是抢饭吃的更多，而且没有对比就没有伤害；从前几家分着吃，你好我好大家好，岁月静好；现在几十家抢着吃，再也不可能像以前那样和和气气了，新生代更是如狼似虎，老牌们倍感压力啊。

对于老牌们来说，流量或者说客户资源，不是什么大问题。

所以不可能像新生代一样，反正光脚不怕穿鞋的，一上来就张牙舞爪，割肉营销，能成最好；不能成，大不了打起背包照样去一二线城市打工，就当过把瘾。

所以，在县城讲流量故事，实在是没啥意。巴掌大地方，城东边放鞭炮，城西边都能听到，玩割肉营销的，在县城尤其死得快。

怎么经营好现有客户，怎么引进先进的运营管理方式方法，怎么留住人才，怎么持续改善，才是老牌的修二代需要想的事情。

之所以会有大佬说农村包围城市，也是因为县城的同行，大多数很落后，地沟随处可见，脏乱差的小黑店随处可见。但凡你的店高大上点，客户运营、管理运营、标准规范到位点，立马就是鹤立鸡群。

不像一二线城市，投入个一两百万，也就是刚刚及格，大家伙这几年啥没见识过，忽悠难度越来越大。每个城市，有那个钱也有那个心，还能被你忽悠的，都是有数的。早些年一些小品牌连锁、机构还能在一二线城市蹦跶下，现在已经很难找到踪迹了；那么多扛着头部的大品牌连锁、平台去抢，刮了这几年，早就刮干净了，现在连大品牌都刮不动了。

当然，互联网这么发达，信息这么通畅，虽然头部才想起要下乡，但是这么多年，那些小品牌，那些营销组织、团队，早就在各个县城来回扫荡好几波了，哪怕是偏远的边境小县城。

能活下来的老牌，虽然没有一二线的同行那样受过头部门店的头脑风暴洗礼，但是也早就经过好几轮预选赛了。

比如像上面小友这样的同行，笔者还认识很多，笔者总结归纳他们的需求，大致如下：

1、不要讲流量故事，我们不缺；

2、别讲什么品牌故事，小地方讲的是人情世故；

3、不要把自己当救世主，我们在小山沟里活得其实蛮好；

4、我们只是想把自己变得更好；

5、我们希望把现在的好能延续下去，能够做大，能够留给下一代；

6、我们需要实实在在的标准规范，运营管理的支持，我们需要实实在在的数字化智慧化升级转型；

7、别拿我们当乡下人，别秀优越感，我们懂的也不少，我们天天上网。

头部们大佬们，下沉市场三四线城市、县城，欢迎你们的到来，请带着真诚和真本事。

——全文完。感谢您的耐心阅读

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作者简介：黄卫强，车后市场实战派、连锁运营策略专家，集群车宝特聘顾问，联系电话同

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